スタートアップの事業内容を35秒で伝える方法

交流会やピッチイベント、商談の冒頭で、こんな質問をされたことはないでしょうか。

「どんな事業をされているんですか？」

答えは当然わかっています。

何カ月もかけてプロダクトを考え、市場を調べ、機能を作り、ビジネスモデルを練ってきたからです。

ところが、いざ説明を始めると、思っていたより長くなります。

サービスが生まれた背景を話し、技術の特徴を説明し、今後の構想にも触れ、複数の利用者像まで紹介する。ようやく本題に入った頃には、相手が何を聞けばよいのかわからなくなっていることもあります。

「how to explain startup idea」と検索したくなるほど、事業内容を短く説明するのは難しいものです。

ただし、必要なのは、事業を実際以上に大きく見せることではありません。

相手がすぐに理解できる形に整えることです。

そのためには、35秒あれば十分です。

なぜスタートアップの説明は長くなるのか

起業家は、自分のプロダクトを知りすぎています。

なぜこの機能を作ったのか。どんな技術を使っているのか。競合と何が違うのか。今後どの市場に展開するのか。

すべて重要な情報です。

しかし、初めて話を聞く相手が最初に知りたいのは、もっとシンプルなことです。

• 誰のためのサービスなのか
• どんな困りごとを解決するのか
• 使うと何が変わるのか
• 既存の方法と何が違うのか

この4つが早い段階でわかれば、相手は話についてこられます。

反対に、会社の沿革や使用技術、壮大なビジョンから説明を始めると、肝心のサービス像が見えにくくなります。

最初の35秒で、事業のすべてを伝える必要はありません。

相手が「もう少し詳しく聞きたい」と思える状態を作ることが目的です。

35秒で説明するための基本テンプレート

まずは、次の型に当てはめてみてください。

私たちは、［具体的な課題］に悩む［利用者］向けに、［何ができる商品・サービスか］を提供しています。これによって、［得られる結果］を実現できます。一般的な［既存の選択肢］と違い、［最も重要な特徴］に特化しています。

この型は、次の4つの要素でできています。

• 利用者
• 課題
• 商品やサービスがすること
• 得られる結果、または他との違い

順番に見ていきましょう。

1. プロダクトではなく、利用者から始める

最初からサービスのカテゴリーや技術を説明すると、抽象的になりがちです。

例えば、次の説明です。

AIを活用した次世代のコミュニケーションプラットフォームを開発しています。

一見するとスタートアップらしい表現ですが、誰が、どのような場面で使うサービスなのかは伝わりません。

代わりに、利用者から始めます。

面接や交流会で、自分のことを短く説明するのが苦手な人を支援するアプリです。

こちらのほうが、相手は利用場面をすぐに想像できます。

「AI」「プラットフォーム」「SaaS」といったカテゴリーは、必要であれば後から説明できます。最初に伝えるべきなのは、誰のためのサービスなのかです。

2. 課題が起きる場面を具体的にする

「コミュニケーションには課題があります」のような説明では、範囲が広すぎます。

聞き手は、具体的に何に困っているのかをイメージできません。

抽象的な説明

多くの人が、コミュニケーションに難しさを感じています。

具体的な説明

話したい内容はあるのに、自己紹介になると長くなったり、要点が曖昧になったりして、相手の印象に残らない人が少なくありません。

良い課題説明には、実際の場面があります。

例えば、面接の冒頭、名刺交換の直後、異業種交流会、投資家との初回面談などです。

相手が「自分も経験したことがある」「確かにそういう人は多い」と感じられれば、説明の続きを聞いてもらいやすくなります。

3. サービスが実際に何をするのかを話す

スタートアップの説明では、専門用語や抽象的な表現を使いすぎることがあります。

例えば、次のような言葉です。

• AIを活用した次世代プラットフォーム
• 革新的なソリューション
• 業界を変革するサービス
• エンドツーエンドの体験
• データドリブンなエコシステム

これらは聞こえがよい一方で、利用者が何をするサービスなのかは伝わりません。

日常的な言葉に置き換えてみましょう。

質問に答えながら35秒の自己紹介を作り、実際に録音して練習できるアプリです。

この説明なら、利用者がアプリを使っている様子を想像できます。

良い事業説明では、聞き手の頭の中に「誰かがそのサービスを使っている場面」が浮かびます。

4. 最後に、得られる結果か一番の違いを伝える

機能を説明した後は、その結果として何が変わるのかを伝えます。

例えば、次のような説明です。

面接や交流会の前に自己紹介を練習し、より短く、わかりやすく、自信を持って話せるようになります。

また、既存のサービスとの違いを一つ加えてもよいでしょう。

一般的なスピーチ講座とは違い、会話の最初の35秒に使う自己紹介だけに特化しています。

ここで重要なのは、特徴をすべて並べないことです。

機能が10個あっても、最初に伝える違いは一つで構いません。相手にとって最も意味のある違いを選びます。

First35を35秒で説明すると

First35を例にすると、次のように説明できます。

First35は、面接や交流会で自分のことを短く伝えるのが難しい就活生、起業家、ビジネスパーソン向けの自己紹介アプリです。質問に答えながら35秒の自己紹介を作り、録音して練習し、より伝わる形へ整えられます。一般的な話し方のトレーニングではなく、第一印象に関わる会話の最初の35秒に特化しています。

これだけで、利用者、課題、サービスの内容、特徴がわかります。

説明を聞いた相手から、次のような質問が出るかもしれません。

• どのように自己紹介を作るのですか
• 録音した内容は分析されますか
• 就職面接と交流会の両方で使えますか
• なぜ35秒なのですか

こうした質問が出てくるのは、良い反応です。

最初の説明だけで完結させるのではなく、次の会話につながっているからです。

最初の35秒から削るべき情報

スタートアップの説明を短くするときは、何を加えるかより、何を削るかのほうが重要です。

次の情報は、多くの場合、最初の35秒には必要ありません。

• 創業までの詳しい経緯
• 想定しているすべての顧客層
• 技術構成やシステム設計
• 今後追加する予定の機能
• 市場規模の詳しい数字
• 複数の利用シーン
• 業界用語や流行の表現
• 詳細な料金体系

これらは不要なのではなく、伝える順番が後というだけです。

35秒の説明は、ピッチ資料を読み上げる時間ではありません。

相手の頭の中に、事業の基本的なイメージを作る時間です。

相手に合わせて、利用者と課題を一つに絞る

一つのサービスが、複数の利用者に使われることは珍しくありません。

ただし、毎回すべての利用者を説明する必要はありません。

目の前の相手に合わせて、入り口を変えます。

スタートアップイベントで話す場合

自分の事業を短く説明するのが難しい起業家向けに、35秒の自己紹介やピッチを作って練習できるアプリです。

就活イベントやキャリア交流会で話す場合

面接や交流会で自己紹介が長くなってしまう就活生向けに、35秒で伝わる自己紹介を作って練習できるアプリです。

プロダクト自体は変わっていません。

相手が理解しやすい入り口を選んでいるだけです。

これは説明を不正確にすることではありません。相手にとって関連性の高い部分から話し始めるということです。

説明が本当に伝わっているか確認する方法

説明を作ったら、自分の業界に詳しくない人に聞いてもらいましょう。

確認したいのは、次の点です。

• 誰向けのサービスかわかるか
• どんな課題を解決するのかわかるか
• 実際に何ができるサービスか想像できるか
• 他の方法との違いが伝わるか
• 不要な情報を加えすぎていないか

ただし、「今の説明でわかりましたか」と聞くのは、あまり有効ではありません。

日本では、内容が十分に理解できていなくても、「なるほど」「わかりました」と相づちを打つことがあります。

代わりに、こう聞いてみてください。

このサービスを別の人に説明するとしたら、どのように紹介しますか？

相手の答えを聞けば、どこまで正しく伝わったかがわかります。

説明の中で強調したつもりの部分が抜けていた場合は、その部分をもっとわかりやすくする必要があります。

そのまま使えるテンプレート

次の空欄を埋めてみてください。

私たちは、__________に悩む__________向けに、__________を提供しています。これによって、__________できるようになります。一般的な__________と違い、私たちは__________に特化しています。

文章ができたら、必ず声に出して読んでみましょう。

書いた文章としては自然でも、話すと固く聞こえることがあります。

長い文を短くし、普段の会話で使わない言葉を削ります。

例えば、「〜を実現するソリューションです」と書いていた部分は、「〜ができるサービスです」と言い換えられるかもしれません。

完成した説明は、プレスリリースのように聞こえる必要はありません。

あなた自身が、初対面の相手に自然に話せることが大切です。

わかりやすさが、次の会話を生む

スタートアップの説明は、賢そうに聞こえる必要はありません。

まず、理解してもらう必要があります。

35秒の中で伝えるのは、次の4つです。

• 誰のためのサービスか
• どんな課題を解決するのか
• サービスが何をするのか
• どんな結果や違いがあるのか

そこまで伝えたら、一度止まりましょう。

説明を詰め込みすぎず、相手が質問できる余白を残します。

わかりやすい説明は、事業のすべてを語るものではありません。

相手との本当の会話を始めるためのものです。